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Quando me refiro a valor não primo pelo seu tamanho e sim por um ponto que muitas vezes deixamos de considerar: na visão do comprador, quais os reais benefícios?

O valor, é uma propriedade (algumas vezes intangível), diferente do preço. Acompanhe o raciocício do Sandro Magaldi no livro “Vendas 3.0“:

Resumindo a imagem, a luz de TI, o valor de um software é o resultado da subtração das percepções de benefícios de uma proposta quando COMPARADAS com as OFERTAS CONCORRENTES MENOS o prêmio que se paga para aquisição da referida oferta (PREÇO).

Ainda segundo o mesmo missivista, há 5 atributos que influenciam diretamente o conceito de valor, sendo:

1) Quem define o valor é o cliente.
Ao invés de focar nas características de determinado software, foquemos nos benefícios que ele traz para o contexto (negócio) do cliente. Dizer que determinado software ‘roda’ na plataforma Java pode não ser a melhor forma de informar que o mesmo tem boa independência de sistema operacional.

2) O valor é mutável.
Há muitos anos a opção por uma plataforma de código aberto poderia não ser uma escolha segura. Hoje, em função inclusive da crise financeira que acomete o mundo, talvez seja uma das melhores.

3) O valor deve ser percebido pelo cliente.
Certificar-se de que a mensagem foi recebida adequadamente pelo cliente é primaz.

4) O valor é relativo ao contexto.
Para um Analista de Negócio, Java pode ser uma ótima opção em função de suas características, para um Gerente de Informática pode não ser já que a empresa planeja migrar para a plataforma Microsoft.

5) O valor deve ser único.
Aqui a Inovação é o ponto chave: sem a percepção de inovação por parte do cliente, como uma proposição de software poderia ser única e diferenciada?

Em verdade, a criação de uma proposta de software com valor, pelo que considerado neste post, deve levar o cliente para dentro do universo de possibilidades que oferta-se a ele, e, quando não proibitivo, permitir que seja avaliado exaustivamente opções encontradas no mercado a fim de possibilitar comparações próximas para que não se cometa o erro crasso de comparar “alhos com bugalhos“.