Negociação em TI: o aprendizado é contínuo – Sempre!

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Negociar é uma arte.

Planejar, mais ainda.

Note que, conforme este post do Ricardo Farah, há alguns pontos de muita atenção, a saber:

  1. Informe-se: sobre as ‘suas’ coisas e as ‘coisas da outra parte’
  2. Planeje: uma boa regra é determinar 15% do tempo previsto da negociação para o planejamento dela
  3. Priorize - Quais pontos devem ser discutido em quais momentos?
  4. O que você está disposto a conceder? Até que ponto? Lembre-se da MAPUANA: Melhor Alternativa para um Acordo Não Viável
  5. Atente para a periferia: Quem são os reais concorrentes da disputa?
  6. Empatia: como se sentiria na posição do outro negociador? Quais seriam suas reações?
  7. Qual valor percebido pela outra parte das minhas concessões?
  8. Condicione: if($tenho_de_conceder== INEVITAVEL) { $q_receberei_em_troca = ‘tem de ser importante';}
  9. Ganha x Ganha: Quanto estou disposto a chegar num acordo bom para todos?

De qualquer forma, como somos seres de TI, e, naturalmente lógicos / racionais, por diversas vezes deixamos de lado, ou nos esquecemos que em qualquer situação desta natureza, há muitos pontos que não deveriam ser avaliados apenas como nosso espírito racional – Agindo assim, deixamos de aproveitar inumeras oportunidades.

Daniel Shapiro, relata que há pontos críticos a serem trabalhados num momento de negociação, a saber:

  1. Apreciação: Pergunte-se – Quanto realmente entendo o que a outra parte está me afirmando? E não deixe-se levar por suas desconfianças infundadas.
  2. Afiliação: Quão importante e forte é o elo que construi para este, ou neste, momento com esta pessoa?
  3. Autonomia: Quais decisões posso tomar sem comprometer meu negócio? Ambos tem a mesma prerrogativa?
  4. Status: Sei reconhecer os predicados / atributos que a outra parte se fez mostrar?
  5. Papel: estou realmente cumprindo meu papel ao executar este processo?

Lembre-se: você negocia o tempo todo – Seja com as pessoas da área de negócio, seja com a área de TI – mesmo ao pleitear uma pequena mudança de escopo num pequeno projeto e estar atento aos pontos relatados aqui pode gerar bons créditos.

Pra finalizar, tenha em mente que ‘hipotecar o futuro’ pode comprometer todo o negócio, e, em assim sendo, você terá de ter em mente, sempre, que uma troca hoje não poderá comprometer o futuro – Nem o seu, nem do projeto e menos ainda o da sua empresa.

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Marco Aurélio Neuwiem

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Marco Aurélio Neuwiem é brasileiro com cidadania polonesa e tem trabalhado há 15 anos com tecnologia da informação no Brasil. Já foi desenvolvedor, analista, gerente de projetos e vendedor. Atualmente se dedica a projetos de inovação que façam Santa Catarina ser referência em Tecnologia da Informação.

Saiba mais em: http://about.me/neuwiem


2 Comentários

Carlos Nantes
1

O interessante em toda negociação além dos pontos acima é sempre ouvir com atenção e ponderar os pontos importantes no momento certo. Todas as práticas são aceitáveis no momento. Para TI é sempre bom verificar (quando possível) se o que está sendo oferecido é passível de implementação no ambiente em que gerenciamos.

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