Venda experiências, em vez de produtos – Ótima reflexão!

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O conteúdo abaixo não é diretamente focado em TI, porém, é uma ótima reflexão acerca do concorrido mercado que nos rodeia. Vale a pena a leitura!

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O sistema econômico ao longo do tempo se adapta e se transforma em novos e melhores ciclos, destruindo o modelo velho e criando um novo, promovendo longos períodos de prosperidade, recompensas para novos produtos, novos métodos produtivos ou novos sistemas organizacionais. A dinâmica capitalista promove um permanente estado de inovação, mudança, substituição de produtos e criação de novos hábitos de consumo.

Em 1942, Joseph Schumpeter observou que era da natureza do capitalismo fazer progresso por meio de “destruição criativa”. Ocorreu muita destruição no setor financeiro ao longo dos últimos anos: dos preços dos ativos, de bancos e da confiança. Ainda não é amplamente reconhecido que isto faz parte de um processo criativo, mas há um bom motivo para pensar que é. Os preços dos ativos estavam sobrevalorizados, os bancos mal administrados e a confiança eram, na verdade, complacência disfarçada. O momento era propício para uma mutação “Schumpeteriana”.

Neste sentido, insisto em afirmar que estamos iniciando um novo e melhor ciclo econômico, com novos valores, culturas e objetivos, onde as marcas e empresas irão ter vida, os clientes e consumidores serão fãs da marca, os produtos são customizados em massa, as pessoas serão inspiradas, motivadas e reconhecidas e, consequentemente, terão uma vida mais emocionante, saudável e feliz.

De acordo com uma pesquisa realizada pela agência de Experience Marketing O Melhor da Vida, elaborada em parceria com professores, economistas historiadores, empresários e psicólogos, concluímos que o que ser humano mais aspira é tornar-se humano e assim origina-se a Economia de experiências.

Sejam Bem Vindos a Economia de Experiências

Após sucessivos ciclos econômicos associados à geração de valor agregado a produtos e serviços, o mercado global inicia uma nova Era onde a educação, entretenimento, estética e a interação se fundem para formar novos elementos de competitividade, através da geração de valor gerado pelo Marketing de Experiências. Esta cultura vem assumindo um papel relevante em diversos países, como os Estados Unidos, Inglaterra e demais países da Europa. E não é diferente no Brasil. As experiências são marcantes e trazem uma lembrança mais duradoura de sua empresa ou de sua marca.

O Experience Marketing visa a surpresa. E, para surpreender, busca alcançar primeiramente os sentidos, via conexão emocional. Ele permite ao cliente vivenciar a sensação que o produto pode provocar. Ver, tocar e ouvir são sensações que dão sentido para tudo na vida, todos querem sair do comum, querem se emocionar. O cliente quer ser surpreendido, seduzido e apostar em aventuras da realidade, quer viver experiências conjuntas que aprofundam vínculos e atualizam conteúdos de vida. O sentido de exclusividade é um dos princípios básicos das ações do Marketing de Experiências, fazendo com que seu cliente se sinta realmente especial.

Preparar uma aventura da realidade é garantir espaço definitivo no coração do seu público, o comum ou previsível não encanta mais ninguém, oferecer experiências inéditas, realizadas sob medida, com o patrocínio da sua empresa ou marca. Ela se tornará inesquecível.

A história econômica pode ser dividida em quatro grandes estágios de desenvolvimento: o agrário, o industrial, o de serviços e o de experiências. Para ilustrar esta evolução, veja o exemplo de um simples bolo de aniversário que vem sendo usado por grandes autores para esta metáfora.

Na economia agrária eram as mães que faziam os bolos, misturando várias matérias-primas, farinha, açúcar, manteiga e o que quer que fosse a mais, pelas quais pagavam uma pequena quantia, provavelmente menos de 10 reais. Mas os tempos mudaram e as mães, absorvidas pela economia industrial e atarefadas, passaram a comprar nos supermercados e mercearias as embalagens de ingredientes pré-misturados que somados podem alcançar perto de 20 reais. E tudo estava ficando mais fácil. Ainda assim, era necessário tempo.

O tempo mudou, a economia passou a absorver a pessoa ainda mais e surgiram os serviços. Aí entramos na economia de serviços, na qual os atarefados pais preferem comprar os bolos de aniversário nas confeitarias, pagando um preço muito superior e com grande prazer.

O cenário evoluiu, o tempo é escasso e hoje se contrata empresas para organizar as festas, os famosos Buffet, onde o ambiente maravilhoso, tudo devidamente  decorado, ótimo atendimento, alta gastronomia, um espetáculo. O bolo de aniversário acabou sendo oferecido gratuitamente. Bem-vindos à economia das experiências!

Aí está a palavra mágica: um Espetáculo.  Acabamos de identificar que existe a Economia das Experiências. É uma economia na qual o que conta é a emoção, exclusividade, despertar os sentimentos, ser surpreendido a cada momento.

Uma das grandes diferenças da Economia de Experiência é que, enquanto as outras ofertas econômicas tais como as matérias-primas os produtos e serviços são exteriores ao consumidor, as experiências são personalizadas, feitas sob medida. Neste caso, duas pessoas podem ser alvo da mesma experiência, mas interagir com ela de modo diverso ao nível emocional, psicológico, intelectual ou até espiritual. É tal como numa peça de teatro ou diante de um concerto. Nem todos reagem da mesma maneira à mensagem da peça ou ao desempenho dos atores, mas a mesma pessoa pode ter uma reação diferente ao mesmo evento, consoante o seu estado psicológico no momento. Portanto, empresários, gestores, professores e todos os seres humanos, preparemo-nos para sermos criativos e inovadores.

É fato que ainda é o “setor” de entretenimento um dos negócios em que esta tendência é mais visível, sendo a Walt Disney uma grande pioneira, que oferece um universo de magias e sonhos para todas as idades, mas, eu já vejo o dia em que esta tendência vai se estender a todos os segmentos: do encanador ao doutor.

Em termos de segmento sócio produtivo, sinto que o mercado corporativo começa a ingressar na economia de experiências, seja  oferecendo momentos memoráveis a clientes (fidelização), funcionários (incentivo) e quem sabe a toda cadeia produtiva do negócio. Independente de qual seja o segmento que vai chegar mais perto de adotar a tendência, a certeza é que, será por conta da Economia de Experiência que uma empresa alcançará mais sucesso do que outras. As empresas de sucesso no futuro venderão espetáculos.

Volto a insistir que a venda de uma experiência não se limita aos teatros, parques de diversão e festas. Em tudo podemos colocar experiências e espetáculos. Uma reunião com clientes, ou treinar uma equipe de vendas, por exemplo, em um ambiente totalmente saudável, construtivo e multisensorial –  jogar golf , degustar uma safra nobre de champanhe, voar de balão, quer lugar melhor? Um restaurante, uma loja de automóvel, uma locadora de DVD,… tudo cabe um espetáculo.

Acredito que as pessoas que dominam os conhecimentos sobre as novas tecnologias, devem pensar nos meios para criar uma vasta gama de experiências, como os jogos interativos, simuladores, eventos de experiências ou a realidade virtual.

E você / empresa? Vende produtos e serviços ou eventos e experiências?

por Jorge Nahas: Economista e Diretor de Experiências do Grupo O Melhor Da Vida

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