Reflexões sobre o Manifesto Ágil – Parte 3: Colaboração com o Cliente

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Dando continuidade a série de reflexões sobre os 4 valores do Manifesto Ágil, hoje falarei sobre colaboração com o cliente mais que negociar um contrato.

Imaginemos o seguinte cenário: Cliente contrata consultoria externa para o desenvolvimento do projeto de um novo software. Estabelecem um contrato de preço fixo, com uma duração determinada, onde o cliente exerce toda sua “capacidade de mãe Dinah” e identifica todos os requisitos nos mínimos detalhes no início no projeto. Qualquer mudança no decorrer do projeto, mesmo que seja algo que agregue valor ao cliente ou provocado por mudanças no mercado, torna-se um drama! Surgem discussões sobre cobranças adicionais, responsabilidades, escassez de recursos para atuarem nas mudanças, etc., etc., etc. E o principal, que é o VALOR, fica em segundo plano.

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Você ou alguém que você conheça já vivenciou este cenário? Se sim, já pensou em adotar uma estratégia ágil de entregas incrementais no seu projeto para minimizar este tipo de problema?

Você pode me perguntar: “Mas Vitor, como fazer uma gestão de contratos dentro de um projeto ágil? Como seriam esses tipos de contrato?”

Vou dar 3 sugestões:

1) Contrato por iteração (Sprint) – Ao estabelecer o plano de release e determinar a quantidade de iterações (Sprints), poderá ser estabelecido um contrato ao início de cada Sprint. O compromisso entre cliente e consultoria é por apenas uma Sprint podendo, ao término da Sprint, ser renovado por mais um ciclo de entrega.

Na visão do cliente, este tipo de contrato permite trocar de consultoria caso o serviço entregue não esteja correspondendo às expectativas e qualidades desejadas, ou mesmo finalizar o projeto antecipadamente se não for necessário seguir com todas as iterações, caso o ROI (Return Of Investiment) já tenha sido atingido. Na visão da consultoria, ela sempre procurará entregar um trabalho de valor e qualidade visando conquistar a confiança do cliente e estabelecer uma parceria para as Sprints futuras.

2) Contrato T&M (Time & Material) – De acordo com o plano de release e quantidade de iterações, estabelece-se um contrato por tempo determinado, porém, com faturamento mensal Time & Material (Ex: Valor/hora da equipe). Se a meta de uma Sprint não for cumprida por deficiência técnica da consultoria, no próximo faturamento mensal a consultoria arcará com o prejuízo. Se a meta de uma Sprint não foi cumprida por falta de colaboração do cliente ou mesmo por impor trabalho dentro de uma Sprint, no próximo faturamento mensal o cliente arcará com o prejuízo. Este tipo de contrato provoca um trabalho mais colaborativo entre cliente e consultoria.

3) Money For Nothing, Changes For Free – Introduzido por Jeff Sutherland, um dos criadores do Scrum, propõe um contrato de preço fixo e tempo determinado, incluindo T&M para trabalho adicional. Se o cliente trabalhar junto com o time em cada iteração, toda e qualquer alteração não será cobrada (Changes For Free). Caso contrário, a cobrança do trabalho adicional será feita por T&M. Este tipo de contrato permite também que o cliente interrompa o trabalho antes do fim previso, caso o ROI desejado já tenha sido atingido (Money For Nothing). Outro exemplo onde a colaboração entre cliente e consultoria acaba sendo um bom negócio para ambos!

Em resumo, os 3 contratos acima possuem suas particulares, mas ambos possuem uma coisa em comum: a colaboração com o cliente e o foco na entrega de valor.

Se a consultoria trabalha como parceira do cliente e entrega valor, com certeza o cliente a contratará para outros projetos. Caso contrário, é só lembrar da história do restaurante que mencionei no artigo anterior.

Você pode me perguntar: “Mas Vitor, as consultorias estão preparadas para trabalhar deste jeito? Alguém já trabalha deste jeito?”. Respondo que poucas já trabalham e que, no geral, a maioria ainda não está preparada, pois trata-se de uma quebra de paradigmas dos tradicionais contratos “engessados” com preço fixo. Mas temos que desafiar o status-quo e provarmos que este é um caminho para mudarmos problemas clássicos de projetos regidos a contratos com consultorias externas.

E como sempre digo, para provar que algo funciona ou não, precisamos experimentar e testar!

Dica: Consultorias colaborem mais com seus clientes e tornem seus contratos mais flexíveis! Clientes, trabalhem com suas consultorias com o conceito de “Whole Team” e esqueçam o “nós” e “eles”.

Abraços e até semana que vem !

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Vitor Massari

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Profissional com mais de 15 anos de experiência em projetos de software. Sócio-proprietário da Hiflex Consultoria, profissional PMP e agilista, acredita no equilíbrio entre as várias metodologias e frameworks voltados para gerenciamento de projetos.
Lema: "Agilista convicto sempre, agilista obcecado jamais"


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