Dilema: vender ou alugar meu software?

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Você acabou de fechar um acordo de desenvolvimento de um software com o seu cliente e agora ele está questionando sobre a forma de pagamento.

E agora? Você irá vender o software ou alugá-lo por uma mensalidade?

Pois bem, essa é uma dúvida frequente no cenário de desenvolvimento de sistemas, principalmente para desenvolvedores autônomos.

Imagem via Shutterstock

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Vamos falar sobre este assunto?

Já ouvi muita gente perguntar sobre quanto cobrar pelo valor de um software, e essa é uma questão difícil. O desenvolvedor corre o risco de cobrar baixo e não compensar o esforço, ou cobrar alto e perder o cliente.

A definição da forma de pagamento para a utilização do software geralmente é negociada antes do início do desenvolvimento, e isso dificulta ainda mais a decisão do programador em quanto e como cobrar, visto que, nessa fase de negociação, normalmente não se tem noção de quanto tempo efetivo será necessário para desenvolver o sistema e quais dificuldades que serão enfrentadas durante o trabalho. Entretanto, há alguns fatores que talvez possam colaborar para essa decisão:

1) Não prometa prazos curtos, ainda mais se o sistema for atender uma regra de negócio que você ainda não conhece. Se você acha que pode desenvolver o sistema em seis meses, estenda esse prazo para oito meses. O tempo extra será útil para solucionar possíveis dificuldades e realizar a bateria de testes antes que o software entre em produção. Alguns profissionais definem este tempo como uma margem de erro de desenvolvimento, ou melhor, um período de contingência para lidar com os imprevistos.

2) Não prometa suporte 24 horas, 7 dias por semana. Se você o fizer, esqueça sua vida social. O seu cliente irá te ligar a todo o momento, até mesmo nos domingos à tarde dependendo do quão importante seja a situação. Qualquer erro, dúvida ou crítica será motivo para entrar em contato, já que você prometeu atendê-lo. Ah, e nem pense em desligar o celular imaginando que isso irá “prorrogar” o suporte ou que o problema cairá no esquecimento. Na próxima vez que ele conseguir entrar em contato com você, prepare um bom motivo para convencê-lo por não ter atendido.

3) Pense no seu esforço. Programação é uma atividade que exige lógica e raciocínio, portanto, lembre-se que provavelmente você irá perder alguns finais de semana além de passar algumas madrugadas trabalhando, ao menos que você realmente saiba controlar o seu tempo e conciliar a sua vida pessoal e profissional. Isso pode até soar radical, mas muitos clientes pensam que desenvolvedores conseguem resolver qualquer problema no sistema em questão de minutos.

4) Nunca pense que o seu software está “caro demais”. Isso é fruto do seu trabalho, e você mesmo deve saber valorizá-lo.

Pois bem, uma vez que você definiu o valor, entra outra questão: É melhor vender ou alugar o software?

Opção de venda do software

Se você decidir vendê-lo, cobre um valor justo já que você não receberá mensalidades. Você ainda pode usar aquela velha técnica da venda marcada: se você pretende faturar R$ 2.000,00 no software, ofereça-o por R$ 3.000,00 para o cliente e “finja” que está concedendo desconto de R$ 1.000,00 especialmente para ele. Olha só eu ensinando patifaria aqui, rsrs.

No caso da venda, futuramente você pode cobrar o cliente por manutenção, ou seja, defina um valor para o esforço de desenvolvimento de cada nova funcionalidade ou alteração.

Porém, o mesmo não acontece para a correção de erros. O cliente não irá aceitar uma cobrança pela correção de uma falha no sistema, concorda? Neste caso, a manutenção será gratuita. Em outras palavras, quanto mais erros houver no sistema depois que ele for vendido, mais você terá que trabalhar sem cobrar nada. É o famoso trabalho for free, rsrs. Portanto, procure prestar um foco especial nos testes.

Outro aspecto da venda é que, se não houver manutenções, não há retorno. Você irá receber do cliente somente se houver novas implementações. Isso pode ocorrer a cada semana, como também pode ocorrer uma vez a cada seis meses. É um tipo de retorno imprevisível.

Opção de locação do software

A maior vantagem de se alugar um software é ter a garantia de receber o pagamento periodicamente independente de manutenções. Por exemplo, se não houver manutenções durante três meses, mesmo assim você receberá as mensalidades. Em compensação, pode acontecer de existir dezenas de manutenções em apenas um mês.

Mas isso é relativo: depende do tipo do software, do ramo de atividade e da cultura do cliente.

A maior dificuldade da locação é controlar rigidamente o pagamento das mensalidades. Provavelmente será preciso criar uma rotina de validação para bloquear o acesso ao sistema caso o pagamento esteja atrasado ou fazer uso de boletos bancários, mas isso é assunto para outro artigo.

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Bem, agora cabe a você comparar as vantagens e desvantagens de cada modalidade e identificar qual será mais lucrativa. Na verdade, as vantagens podem ser diferentes de acordo com o domínio de aplicação do software.

Imagine que iremos desenvolver um sistema exclusivo para controle de estoque. Esse tipo de sistema, por via de regra, provavelmente terá poucas manutenções, não é? Sendo assim, poderíamos vendê-lo ao invés de alugá-lo, pois é um sistema simples e será utilizado apenas para um propósito. Além disso, sem dúvidas essa modalidade será mais aceitável pelo cliente.

Agora considere que fomos concebidos de desenvolver um sistema para controle contábil. Esse ramo de atuação exige atualizações constantes, principalmente relacionadas a tributações, alteração de cálculos e novos campos em tabelas. Então, talvez seria melhor escolher a modalidade de locação.

Observe que isso envolve bastante a análise do ramo de atuação e dos requisitos do software a ser desenvolvido. Mas, lembre-se: manter um software é um trabalho que demanda tempo e dedicação. Talvez seja por isso que normalmente encontramos muitos softwares “abandonados” por aí. O desenvolvedor deve ter comprometimento com os sistemas que desenvolveu ao mesmo passo que estes sistemas devem lhe dar um retorno satisfatório.

Reforço mais uma vez: não desenvolva um sistema por “preço de banana”. Você estudou e se dedicou para se tornar um profissional, então valorize o seu trabalho.

Obrigado pela leitura. Deixem seus comentários!

Artigo original em Blog Subrotina

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André Luis Celestino

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Desenvolvedor de software há 7 anos e autor do blog AndreCelestino.com. Graduado em Sistemas de Informação e pós-graduado em Engenharia e Arquitetura de Software com ênfase em Desenvolvimento Ágil. Atualmente trabalha como Analista Implementador Delphi em Florianópolis.


22 Comentários

Andrey KurkaAndrey Kurka
1

Particularmente eu parei de vender qualquer sistema que eu desenvolva. O cliente sempre acha caro demais. Aprendi com os anos que compensa desenvolver o sistema e vende-lo como um serviço (SaaS). O trabalho para desenvolver neste padrão compensa nas manutenções. Hospedo o sistema na minha nuvem que já está configurada para crescer por demanda. Crio uma mensalidade padrão que oferece conforto ao cliente e associo o pagamento ao seu ID de contrato. Se o pagamento não é detectado ele recebe um e-mail automaticamente e se o pagamento não ocorrer em 10 dias o sistema é bloqueado. O desbloqueio é feito automaticamente quando o pagamento é detectado pelo meu switch de pagamento. Posso oferecer o mesmo sistema para outros clientes e as implementações feitas para um clientes são disponibilizadas para todos.

Depois que passei a trabalhar usando este método, vender sistemas nunca mais.

André Luis Celestino Autor do Post
2

Olá, Andrey! É um prazer receber um comentário seu no artigo.

Andrey, a forma como você administra as mensalidades com os clientes é perfeitamente viável. Já encontrei vários programadores que também vêm utilizando o SaaS para essa finalidade e estão bem satisfeitos. Embora seja um recurso relativamente recente, acredito que o SaaS, em pouco tempo, será um dos meios mais utilizados para este tipo de negociação, inclusive por ser estar relacionado com os conceitos de ITIL.
Mesmo assim, ainda é comum encontrar empresas que utilizam os tipos tradicionais de negóciação, como venda ou locação. Enquanto os clientes estiverem de acordo com essas modalidades, elas não deixarão de existir.

Abraço!

Rafael
3

Trabalho da seguinte maneira, vendo o meu software de gestão para micro e pequenas empresas por um preço que considero justo, porém ele tem direito ao suporte e atualizações durante um ano, apos este período caso necessite de suporte ou atualização o cliente paga um valor de 30% do valor atual do software para ter direito de mais um ano de suporte.

André Luis Celestino Autor do Post
4

Olá, Rafael!

Essa também é uma alternativa plausível para ser utilizada em uma negociação. O ideal é que as duas partes saiam favorecidas para que não ocorram conflitos futuramente.
Obrigado por compartilhar a sua ideia!

Abraço!

Fábio Serafim
5

Boa noite André,
gostaria de parabenizá-lo pelas informações. Sou engenheiro de software e estou pesquisando sobre venda de software pela internet. Desejo abrir uma empresa em adentrar no ramo. Obrigado!

André Luis Celestino Autor do Post
6

Boa noite, Fábio.

Agradeço pelo comentário e desejo boa sorte no seu empreendimento! Se a sua (futura) empresa prestar suporte para os usuários do software, eu sugiro que a modalidade de locação contratual seja utilizada.

Abraço!

Claudio Pablo
7

Gostei do artigo, bom demais, só tenho dúvidas a respeito das manutenções em caso de locação de software. Supondo que tendo 100 clientes(usuários) do meu sistema, imagina os 100 clientes pedindo manutenções, novas funcionalidades… Teria que ter 100 versões diferentes do sistema?

André Luis Celestino Autor do Post
8

Olá, Cláudio!
Essa é uma dúvida relativamente comum entre desenvolvedores.
Resposta rápida: não, você não precisa ter 100 versões diferentes do sistema. A versão será a mesma. O que difere entre elas são as parametrizações, ou melhor, a “configuração” de cada cliente.
Essas configuração normalmente é disponibilizada por meio de uma tela do software, no qual o cliente define suas preferências. Sendo assim, mesmo que uma nova versão seja instalada, as preferências permanecem. Isso evita que uma versão diferente seja feita para cada cliente.

No meu blog há um artigo que aborda exclusivamente este assunto:

http://www.andrecelestino.com/delphi-parametrizando-o-comportamento-de-um-software/

Abraço!

Henrique Almeida
9

Boa noite, muito legal a matéria , acredito que a automação comercial e os desenvolvedores no brasil, deveriam ter mais consciência no formato do qual negociam suas aplicações.

Eu particularmente acho errado a venda de software empresarial , sendo que não é algo palpável, é um trabalho que exige muita dedicação,muto estudo, muito tempo, e esse tempo tem que ser remunerado para estar sempre se atualizando com as mudanças , consultorias fiscais e de infra . isso precisa de receita e quando você compete com empresas que não cobram mensalidade, essas empresas não evoluem porque não geram receitas para essa manutenção , por isso existe tantos sistemas deficientes de recursos, isso faz com que todo o mercado fique prostituído e acabe contratando menos, os salários são muito baixos. Vira um efeito dominó, todo o setor é prejudicado infelizmente. A conta é simples o sistema que você ou sua empresa criou faz o trabalho de no minimo 2 funcionários na empresa do seu cliente, quanto custa dois funcionários ? porque não cobrar mensalidade.

André Luis Celestino Autor do Post
10

Ótimo comentário, Henrique. Concordo com a sua visão sobre as consequências que a falta de receita de manutenções em softwares vendidos pode causar. O software torna-se “abandonado” e entra para a categoria de legado. Muitas empresas de TI, hoje, são contratadas para tentar dar continuidade nesses softwares ou, no melhor, dos casos, substituí-lo.

Infelizmente a modalidade de mensalidades ainda é recebida com vista grossa por alguns clientes. Não aceitam o valor proposto e buscam outras alternativas. Aqui entra o risco. Nessa busca, podem encontrar empresas (ou desenvolvedores) que vendem o software e desaparecem no mundo. Manutenções? Sem chance.

Obrigado pelo comentário. Abraço!

Lucas
11

Excelente artigo André. Passo por um dilema: desenvolvi um software pra uma área, mas nesta área a maioria dos softwares existentes são vendidos, porém, estão abandonados. Mesmo assim eles insistem em me perguntar se não vendo, e eu dizendo que é alugado, eles ainda preferem comprar aqueles vendidos, mesmo o meu sendo mil vezes melhor que os vendidos (opinião dos clientes que tenho). Na sua opinião, como mudar o pensamento de um público alvo de que pagar um pequeno mensal é melhor do que comprar?

André Luis Celestino Autor do Post
12

Olá, Lucas, obrigado pelo comentário.

Concordo que é uma situação desconfortável. Muitos clientes ainda insistem em softwares de prateleira e não compreendem que são produtos com pouco (ou sem) suporte e/ou atualizações.
Bom, como isso envolve uma mudança de mindset, eu tentaria utilizar os seguintes argumentos:
– Suporte rápido, principalmente em situações de erros impeditivos;
– Atualizações constantes com correções e melhorias;
– Novas funcionalidades sob demanda.

Há ainda um argumento bem sólido: você pode evidenciar que o valor de compra de um software é relativamente proporcional ao valor das mensalidades por um determinado período. Por exemplo, o valor de venda de 6.000,00 é o mesmo que 500,00 mensais por 1 ano, com todos os benefícios citados acima.
Continue insistindo que aos poucos você chega lá! :)

Abraço!

Mateus Costa
13

Olá André,
gostei muito do seu artigo e também dos comentários que ofereceram muitas informações ótimas para quem está procurando desenvolver softwares e se envolver nesse mercado. Eu sou um deles, estou em busca de informações que possam me ajudar com isso. Eu sei que principio o desenvolvedor tem que buscar seu público, criar nome e divulgar seu trabalho para ganhar visão. Mas como eu faria isso? Onde posso “encontrar” os clientes, onde eu poderia estar divulgando ou algo do tipo? Agradeço desde já!

André Luis Celestino Autor do Post
14

Olá, Mateus, tudo bem?

Agradeço pelo feedback sobre o artigo.
O ingresso no mercado de trabalho (não só de TI, mas de qualquer segmento) é sempre uma das etapas mais difíceis de se alcançar. Como você disse, deve-se ter boas referências para conquistar novos clientes.

No caso do desenvolvimento de software, é necessário estudar o mercado e identificar setores que estão carentes de automação. Sei que praticamente tudo está informatizado atualmente, mas há lacunas que ainda precisam ser preenchidas ou melhoradas.

Eu, por exemplo, costumo prestar atenção nos sistemas dos estabelecimentos que faço compras, como lojas, farmácias, supermercados, restaurantes, hotéis, etc, para tentar “capturar” uma oportunidade. Muitas vezes, estes sistemas já estão defasados, com falhas ou não atendem plenamente as necessidades da empresa. É aí que entramos. Se fizermos uma proposta de um sistema de informação melhor, é bem provável que o cliente feche contrato.

E, diga-se de passagem, sistemas que não satisfazem os usuários é o que não falta por aí.

Abraço!

Alexsandro Andrade
15

Boa noite André,

Estou desenvolvendo um sistema para gestão de Recursos Humanos, e até agora estamos indo muito bem.

Tirei algumas dúvidas que tinha com o seu post, achei fantástico mesmo. Mas ainda me surgem algumas dúvidas, como por exemplo.

Poderia eu ou a minha empresa cobrar o valor do software como licença, por exemplo(R$ 5000) e ainda cobrar mensalmente um valor por máquina instalada, por exemplo(R$ 100) e cobrar por cada usuário cadastrado para utilizar o sistema, por exemplo(R$ 50).

Ou no seu entendimento seria melhor alugar ou vender o sistema?

Abraços,

Alexsandro Andrade
[email protected]

André Luis Celestino Autor do Post
16

Olá, Alexsandro, como vai? Desculpe-me pela demora para responder.

Cobrar um valor de adesão e depois cobrar mensalmente por máquina instalada, na verdade, é a negociação ideal. Digo isso porque são duas cobranças separadas: uma delas é com a aquisição da licença para utilização do software, e a outra é uma taxa de manutenção (corretiva e/ou evolutiva).

Uma analogia (bem superficial) seria um apartamento. Após comprá-lo, você deverá pagar, mensalmente, um valor de condomínio para manutenção da área coletiva.

O maior obstáculo com essa modalidade de aquisição/mensalidade é que muitos clientes não aceitam em primeiro momento. Neste caso, vale a insistência e capacidade de negociação do fornecedor do software.

Abraço!

William
17

Olá, André! Satisfação, amigo!

Seu texto me despertou para algumas reflexões. Eu hoje trabalho como MEI (Micro Empreendedor Individual) no ramo de sistemas e app’s personalizados (mas também possuo sistemas prontos). Em uma leitura, eu vi que “se seu sistema é personalizado em um ramo de constantes atualizações, faça a locação. Se for de pouca manutenção, venda. Se for somente a venda de um sistema pronto, venda também.”
Aqui onde moro até então, é interior. Sou um dos pouquíssimos que fazem este tipo de negócio, porém a cidade ainda paga mal, não tem costume de investir em inovação ou acha caro certos tipos de preço. Como agir?

André Luis Celestino Autor do Post
18

Olá, William, como vai?

Que coincidência! Também venho de uma cidade natal bem pequena, com 9 mil habitantes para ser mais exato. Lá também é assim. Um Sistema de Informação é visto como um investimento muito alto e fora da realidade do mercado local. Acredito que seja parte da cultura.

Não tenho experiência de atuação como empresário em cidades deste porte, mas acredito que uma das alternativas é trabalhar no equilíbrio de valores: nem tão baixo – para que seja possível manter o seu negócio – e nem tão caro – para não fugir da realidade da economia da cidade.

De qualquer forma, acredito que essa resistência será cada vez menor. A informatização de processos é uma tendência forte e logo será um predomínio mesmo em cidades pequenas.
Toda vez que visito a minha cidade natal, por exemplo, observo que alguns estabelecimentos foram informatizados e a “papelada” perdeu espaço.

Obrigado pelo comentário! Continue firme com o seu empreendimento!

Abraço!

Laudelino Filho
19

Muito bom seu artigo! Abrindo meu entendimento pra essa área comercial. Sou formando agora pela UFMA, em Ciência da Computação, e to saindo meio “cru”, sem muito direcionamento do que fazer. Em primeira instância, tenho me preparado pro meio público ( concursos públicos na área), porém surgiu uma oportunidade de desenvolver um software pra Vale, por meio de um amigo. Aí surgem as dúvidas : alugar ou vender? Por quanto cada um? Como valorizar exatamente o meu trabalho e ao mesmo tempo a fidelização do cliente? Abraço!

André Luis Celestino Autor do Post
20

Olá, Laudelino!
Gostei bastante do seu comentário, pois reflete bastante a realidade que acontece com grande parte de programadores que iniciam na área. A última dúvida, na minha opinião, é a mais difícil:
“Como valorizar exatamente o meu trabalho e ao mesmo tempo a fidelização do cliente?”.

Alguns profissionais nos quais conversei a respeito dizem que o programador deve ter uma primeira experiência (mesmo que seja ruim) para que ele possa utilizá-la como parâmetro para as próximas oportunidades. Com isso, pode-se melhorar essa sensibilidade de valores a cada projeto desenvolvido.

O que não pode ocorrer, claro, é desvalorizar o próprio trabalho. Programação é uma arte complexa e os clientes devem compreender o custo.

Grande abraço!

Valdnei
21

Olá muito bom seu artigo mas fiquei com duvidas no caso de venda e locação pois preciso implantar o sistema e depois dar manutenção no mesmo e suporte a diversos usuários! Minha busca é como formatar o preço de implantação e o valor mensal do suporte e atualizações do sistema!

André Luis Celestino Autor do Post
22

Olá, Valdnei, tudo bem?
A definição dos valores de implantação e das mensalidades depende bastante do ramo de negócio, tamanho do software, proposta de suporte e até mesmo do mercado de TI na sua região.
Eu sugiro que você investigue o mercado para tentar descobrir o valor dos seus concorrentes. Caso isso não seja possível, procure definir este valor tomando como base as despesas e os esforços que serão despendidos com o suporte e atualizações.
Mas, lembre-se: valorize-se!

Abraço!

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