Clientes não compram produtos, compram soluções

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Seu cliente não quer mais saber todas as milhares de funcionalidades de seu sistema, ele quer uma solução para um problema. Venda isso!

Centenas de e-mail chegam todos os dias. Alguns, direto para a caixa de Spam. Outros ficam esperando o botão excluir pegar eles.

O conteúdo? Ofertas e promoções imperdíveis que só duram até hoje ou amanhã se você quiser comprar. Ou qualquer dia, se você chorar um pouquinho. Produtos e mais produtos oferecendo centenas de funcionalidades para acabar com a concorrência.

E o que você queria comprar? Só uma forma de resolver um problema do seu dia a dia. Básico e simples assim.

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A ideia de vender a solução em vez de um produto não foi inventada do nada. As pessoas não compram produtos, compram expectativas de vantagens.

“A cada ano os americanos compram um milhão de brocas de 1/4 polegada – Não porque querem esse produto, mas sim porque querem fazer buracos de 1/4 de polegada.”

Essa frase foi extraída do livro “Como fazer sua propaganda funcionar“, e retrata bem o tipo de cliente que estamos começando a lidar: pessoas que não querem um produto só porque ele está com um preço bom e são bonitos, mas sim porque eles resolvem seus problemas.

Os clientes não se interessam, propriamente, pelos produtos e serviços. Querem o que os produtos e serviços farão para eles. Procuram extrair valor do que é ofertado. Em um mercado competitivo, aqueles que compreendem e agregam valor tendem a prosperar.

Valor pode ser definido como o resultado da satisfação e preenchimento das expectativas dos clientes através da entrega superior de uma promessa feita ao consumidor.

E é incrível como as empresas pecam nisso e acabam ficando para trás no mercado. E olha que nem estamos falando de inovação propriamente dita, porque empresas que “batem o ponto” de produtos inovadores estamos cheios pelo mundo. São aquelas empresas que lançam um produto novo todo ano ou soluções (quase) inovadoras para surfar em uma onda.

Não adianta insistir, porque o mercado pune. Por maior que seja uma empresa, produtos ruins (e atendimento também!) e que não resolvem problemas vão ser derrubados pela startup com cinco funcionários e com uma solução feita com foco em um problema.

Steve Jobs, quando inventou o iPod, não percebeu um produto que as pessoas queriam. Percebeu uma solução para um problema que as pessoas tinham.

Pense em qualquer produto ou serviço inovador. Pode inclusive olhar para modelos de negócio na Internet ou de economia colaborativa que você irá perceber que a solução para problemas está em todo negócio de sucesso.

Um produto bom, bonito e rentável, é uma consequência.

A entrega constante de valor que diversos serviços vem provendo nos últimos anos, assume isso como verdade e colocam mais um ponto de atenção: os problemas do meu cliente mudam constantemente e as minhas soluções também precisam mudar.

Pense nisso! ;)

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