As revendas “mais do mesmo”: a cadeia de fornecimento de TI e a profissionalização

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Vem se tornando cada vez mais comum encontrarmos por solitários profissionais que têm uma pequena empresa e vendem de forma independente produtos de tecnologia da informação, além de ainda prestar serviços. Esse profissional detentor de um CNPJ, que achata as margens de lucro e fatura diretamente, é a figura exata da “revenda de mais do mesmo”. Ou seja, aquela revenda que vende produtos como “commodities”, faz sempre a mesma coisa e não consegue (ou não quer) agregar nada além do preço, não atendendo plenamente as aspirações do consumidor final, seja ele empresa ou pessoa física.

Porém, antes de falar um pouco sobre o futuro desse perfil de empresas e a importância das revendas proverem um diferencial competitivo no mercado, é preciso explicar um pouco sobre como surgiu essa tendência de revenda de um homem só.

Esse canal surgiu por conta da própria evolução do mercado. O varejo passou a pressionar muito o revendedor, e muitos profissionais passaram a ver como uma oportunidade obter lucro direto em cima de produtos padronizados. No entanto, essa margem de lucro chega a ser muito apertada, não garantindo a sustentabilidade econômica da empresa.

Os revendedores devem identificar o foco, conhecer o cliente. Entender que ele vende um produto de qualidade, um diferencial, conhecimento e valor agregado. Quem vende preço é o varejo. Revendedor vende serviço, pós-venda e acima de tudo, confiança. É ele que vai até o cliente resolver qualquer problema. O revendedor é a força técnica, muito além de ser apenas um canal de vendas. Além de tudo, devem se preocupar seriamente com questões fiscais, tributárias e outros aspectos ligados a gestão, como ter bons gestores e profissionais treinados.

Para fundamentar a necessidade e a importância de não “commoditizar” os produtos, a pesquisa realizada pela consultoria de tecnologia da informação IT Data, aponta que a previsão de crescimento de faturamento das revendas para 2011 é de 18% para aquelas que agregam valor ao produto, e de apenas 5% para aquelas que simplesmente vendem, ou seja, repassam o produto ao usuário e nada mais. Além disso, um estudo realizado pela mesma consultoria em conjunto com a Abradisti (Associação Brasileiras dos Distribuidores de TI) revela que nos últimos cinco anos, 47% das revendas do país fecharam.

Com isso, apesar de acompanharmos a realidade da “revenda mais do mesmo”, a tendência é que ocorra uma redução ou até fusão desses canais. Em um cenário mais pessimista, até mesmo a extinção de muitas. Trabalhar com volume é uma questão do distribuidor e não da revenda, o papel do revendedor não deve ser esse. É preciso prestar bom serviço, ser o amparo técnico do cliente e garantir o papel fundamental, que é de provedor de serviço de T.I – o produto vai junto, já devidamente orçado, parametrizado e instalado. É verdade que muitos clientes vêem preço e nada mais, mas é essencial que a revenda não fuja do seu foco.
Muitos podem pensar que as “revendas mais do mesmo” pode achatar as margens e ganhar em preço no curto prazo, mas em médio e longo tempo quem não se sustenta são elas. Neste momento, não haverá mais saída.

Bruno Coelho é gerente de marketing da AGIS, uma das maiores distribuidoras de informática do país.

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